老人ホーム紹介会社の手数料はどこから？施設が払う仕組みと月額への影響

紹介会社（紹介センターとも呼ばれます）に電話をしたら、「ご相談から見学の同行まで、費用は一切かかりません」と言われた。ありがたい話なのに、どこか引っかかる。では、この会社は何で成り立っているのか。あとで施設の月額に上乗せされて、結局こちらが払うことになるのではないか——。

先に結論を書きます。老人ホーム紹介会社の収入は、入居が決まったあとに施設が払う紹介手数料です。入居する側は払いません。その手数料が月額利用料に乗るのかどうかは、公的資料で断定できる範囲と、施設に直接聞くしかない範囲に分かれます。この記事はお金の流れを図にしたうえで、契約前に紹介会社と施設に何を聞けばいいかまでを扱います。

老人ホーム紹介会社の手数料は、施設が成約後に払う

まず、誰が誰にいつ払うのか。相談から入居までのお金と情報の流れは次のとおりです。

手数料の水準を決める法律はなく、あるのは業界団体の基準です。全国有料老人ホーム協会など3団体で構成する高齢者住まい事業者団体連合会（高住連）の「高齢者向け住まい紹介事業者届出公表制度」は、2025年1月以降に届出をする紹介事業者に、施設と斡旋契約を結ぶときに手数料のルールを明確にすることを求めています。金額は「家賃・管理費等の自費部分に応じた平均的な紹介手数料から大幅に上振れした金額設定を行わない」、要介護・要支援やがん末期など社会保障給付費をあてにした金額設定は厳に慎む、という表現です。月額の何か月分といった相場の数字は公的資料で裏づけられないため、この記事では書きません。

「無料」の意味——紹介されるのは提携先の中から

無料で動いてくれる人が、あなたのために地域の全施設を横断して探してくれるとは限りません。ここが最初のつまずきです。

高住連の届出制度は、この点を正面から扱っています。2025年1月以降の届出分の遵守項目の1つ目は、原則として各紹介事業者が個別に提携している住まいを紹介していること（すべての住まいからではないこと）を入居検討者に説明する、というものです。「うちが紹介できるのはこの地域のこの範囲です」と先に言ってくれる会社は、少なくともこの項目を守っています。

紹介会社のサービス内容そのものは老人ホーム紹介センターとは何かの記事に譲り、ここではお金の話に絞ります。

2024年12月の国の指針改正で、施設側に求められたこと

厚生労働省は2024年12月6日、有料老人ホームの設置運営標準指導指針を改正しました。改正の趣旨には、一部の有料老人ホームが、入居する高齢者が難病等の場合に紹介事業者へ高額な紹介手数料を払っている事案が明らかになった、と書かれています。これを受けて関係3団体と協議のうえ、施設が紹介事業者と委託契約等を結ぶときの留意事項として、次の点が定められました。

• 入居希望者の介護度や医療の必要度など、個人の状況や属性に応じて手数料を設定するといった、社会保障費の不適切な費消を助長するとの誤解を与える手数料設定を行わない。紹介事業者からそのような設定を求められても応じない
• 入居者の月額利用料等に比べて高額な手数料と引き換えに、優先的な入居希望者の紹介を求めない
• 紹介事業者を選ぶときは、サービス内容と手数料の有無・金額をあらかじめ把握し、高住連の届出公表制度に届出をして行動指針を守っている事業者を選ぶことが望ましい

この通知は都道府県等への技術的な助言で、都道府県や政令市・中核市が独自の指導指針を定めている場合はそちらが適用されます。適用のされ方には地域差があります（2026年時点）。

施設が払う手数料は、結局あなたの月額に乗るのか

いちばん知りたいのはここだと思います。公的資料で言えるところと、言えないところを分けて書きます。

• 言えること：紹介手数料は施設の営業経費です。施設と紹介会社の契約で決まり、入居者と紹介会社の間に金銭のやり取りはありません
• 言えること：月額利用料のうち介護保険の給付対象部分は、国が定めた単位数をもとに計算され、負担割合（1〜3割）がかかります（厚生労働省 介護サービス情報公表システム）。入居の経路で金額が変わる仕組みではありません。変わり得るとすれば、施設が設定する家賃・管理費・食費などの自費部分です
• 言えないこと：紹介経由と直接申込みで料金表が同じかどうか。料金は重要事項説明書に記載され、入居の経路で分ける建前はありませんが、それを保証する公的資料はありません。手数料が長い目で見て家賃等の水準に織り込まれているかも、外からは分かりません

そこで実務としては、「紹介会社経由でも、直接申し込んでも、私たちが払う費用は同じですか」と施設に直接聞き、重要事項説明書の料金表と口頭の説明が一致するかを見ます。月額利用料の内訳の読み方は老人ホームの費用相場の記事で、前払金と短期解約の返還ルールは前払金と90日ルールの記事で確認できます。

紹介会社を使うか、自分で探すか。お金の面での違いを並べておきます。

候補を広く見たいなら自分で探す時間を確保し、動ける時間がないなら提携範囲を先に聞いたうえで紹介会社を使う、という使い分けです。見学で見る点は施設見学のチェックリストにまとめています。

契約前に確認する手数料関連の質問と、答えの見方

聞くべきことは多くありません。紹介会社に4つ、施設に1つです。

紹介手数料の水準や返金ルールは紹介会社と施設の契約ごとに違い、指導指針の適用や届出の運用も自治体・施設により異なります（2026年時点）。まずは候補の紹介会社に電話を1本かけて、手数料を誰からいつ受け取るのか、提携の範囲、直接申込みと費用が変わらないかの3つを聞くところから始めてみてください。先に施設を探した家族が何につまずいたかは、施設探しの声の集計ページにまとめています。